Quando falamos de estratégias de marketing digital, a conversão de leads é uma das mais importantes. Isso se dá porque o tráfego sozinho não gera vendas. Ou seja, não basta apenas trazer audiência para a sua plataforma, pois isso não irá te render dinheiro. É preciso ter leads. Mas o que significa exatamente o termo lead?
Lead é um tipo de contato com potenciais clientes, os quais deixaram algum tipo de informação pessoal – por exemplo, o e-mail – em troca de algo que foi oferecido pela empresa em questão e que pode atender às suas necessidades.
Desse modo, é possível iniciar um relacionamento com essa pessoa que pode vir a se tornar um consumidor. Após firmar essa relação, o cliente é inserido no funil de vendas até a compra ser realizada. Por isso, a geração e gestão de leads são tão importantes nesta jornada de venda.
Portanto, iremos nos aprofundar no assunto para entender o que pode ser feito para aumentar a conversão dos seus leads. Continue nesse artigo e você verá:
- Conversão de leads em clientes;
- Tipos de leads;
- Funil de vendas;
- 5 dicas para aumentar a conversão de leads.
- Conversão de leads em clientes
Para que conversão de leads aconteça, é preciso ter em mente que se deve fornecer o conhecimento. Por exemplo, se uma empresa de cosméticos oferece um curso de maquiagem para que as pessoas possam aprender a se maquiar, as chances de se tornarem clientes aumentam.
Isso ocorre porque as pessoas gostam de aprender e conhecer aquilo que estão comprando. Dessa maneira, elas enxergam uma necessidade de comprar o produto e podem apreciar melhor o mesmo.
Porém, se um negócio deseja resultados mais rápidos, deve se preocupar em trazer informações importantes para que o lead consiga passar por cada etapa de conversão até chegar na venda. Listamos 3 processos de marketing digital que pode ajudar a sua empresa nesse quesito:
- Presença digital mínima – Há empresas que possuem apenas um site estático e apenas uma rede social sem resultados muito significativos. Em suma, nesses casos as oportunidades de negócio gerado pelo site são raras. Portanto, é comum ter os vendedores trabalhando com contatos que eles mesmos buscam, as famosas cold calls. Porém, a eficiência é extremamente baixa.
- Gestão de marketing digital – Neste caso, temos empresas maiores e em estágios mais avançados. Além do site, há redes sociais e é comum a manutenção de um blog com foco na área de atuação do negócio. Dessa forma, criam materiais e landing pages que auxiliam na conversão de leads. Outra estratégia é o envio de newsletter, para o e-mail do cliente, para que o conteúdo possa estimulá-lo a avançar até a compra. Aqui, é importante focar nos leads que se encaixam no perfil do público-alvo que a sua empresa busca atingir.
- Automação de marketing – Este é um processo de empresas que já faz, há muito tempo, a gestão de marketing. O objetivo é automatizar o encaminhamento de lead, em estágio inicial, para o ponto decisivo que é a compra. Portanto, com a automação, é provável que o número de oportunidades geradas tenha sido aumentado e, assim, os vendedores podem focar nos clientes em potencial.
- Tipos de Leads
O objetivo principal do marketing de vendas são as pessoas. Ou seja, o marketing sempre irá tentar atrai-las enquanto a equipe de vendas as transforma em clientes. Porém, há diferenças em cada consumidor e é importante saber suas características para que a empresa possa escolher a melhor forma de atrai-los.
Após a identificação do que traz mais clientes para o negócio, vem a parte de conversão do lead. E cada um tem sua particularidade até que chegue ao ponto final da venda. Confira abaixo:
- Suspect – Aquele que não demonstra interesse na marca ou conteúdo que a empresa proporciona.
- Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead) – É aquele que possui o perfil ideal de consumidor. Ou seja, a pessoa possui características ideais pra fazer uma boa compra.
- Marketing Qualified Lead (MQL) – Também são conhecidos como Leads Qualificados pelo Marketing. Esse tipo de lead percorre todo o processo de compra até a fase de reconhecimento do problema. Isso ocorre graças aos conteúdos e materiais responsáveis pelo engajamento com os consumidores. Assim, alcança-se um alto lead scoring (engajamento medido por pontuação).
- Sales Accepted Lead (SAL) – Muitas vezes, há dados preenchidos pelo lead que estão incorretos. Por isso, a área comercial valida o MQL com o Lead Qualificado, antes de seguir com o processo. No caso de leads com as informações corretas, ele é aceito pela equipe de vendas.
- Sales Qualified Lead (SQL) – Também conhecido como Lead quente, é o que foi qualificado por vendas no item anterior. Ou seja, o lead foi abordado e educado pela equipe comercial por meio de uma venda consultiva. Assim, eles decidem se o produto ou serviço precisa seguir a negociação. Em resumo, se é o momento certo de receber uma oferta.
- Funil de vendas
Ao longo do texto falamos muito sobre o funil de vendas, mas como ele funciona? É uma visualização da tomada de decisão de compra do cliente. Portanto, é um método muito importante para que as equipes de marketing e vendas possam entender o passo a passo dos possíveis clientes até a efetuação da compra. Assim, é possível criar as estratégias necessárias para o negócio.
Portanto, o principal objetivo do funil de venda é a otimização dos processos da empresa para conquistar e reter clientes. Por isso, há estratégias para atingir a meta, elas são divididas em 3 partes, veja abaixo:
- Topo de funil – Primeiro contato com os possíveis clientes. É o momento de atraí-los para que se tornem mais do que apenas um visitante no site da empresa. Pois essa é a fase em que as pessoas estão apenas procurando soluções para suas necessidades.
- Meio de funil – Aqui ocorre o interesse do cliente pelo o negócio. Portanto, é a ocasião em que a empresa deve colher dados (nome, e-mail e outros) que ajudem a converter esse interesse em leads.
- Fundo de Funil – Após obter as informações mais específicas, o lead se qualifica para a tomada de decisão. É quando a equipe de vendas começa a agir e auxiliar na conversão.
- 5 dicas para aumentar a conversão de leads
Qualquer taxa de geração de leads, por menor que seja, pode ser melhorada! Por isso, listamos 5 dicas que irão auxiliar a sua empresa a aumentar a taxa de conversão de leads.
- Palavras-chave e SEO – Um bom conteúdo é fundamental, porém sozinho ele não consegue atrair aqueles que não são interessados no tema. Por isso, o melhor caminho é investir em palavras-chave para a construção de textos mais chamativos e de interesse do público. Além disso, também é necessária uma boa posição de busca nas plataformas de pesquisa, por exemplo, o Google. Dessa maneira, o tráfego do site de seu negócio irá aumentar e é provável que consiga engajar mais os visitantes.
- Criatividade nos conteúdos – Assim, como a sua empresa está usando técnicas de palavras-chave e SEO, seus concorrentes também podem fazer o mesmo. Por isso, investir em conteúdos criativos pode ser a chave para o sucesso.
- Vídeos – O vídeo está se tornando, cada vez mais, o mais procurado pelos clientes na hora de tirar dúvidas ou saber alguma informação. Ou seja, é o principal tipo de conteúdo consumido pelos clientes. Entretanto, é importante estar atento a um fator: tempo de vídeo. Se a duração de um vídeo for muito longa, o consumidor perde o interesse e não termina de assistir.
- Formulários, Landing Pages e Pop-ups – Para que todo o trabalho em conteúdo funcione, é preciso ferramentas de inbound eficientes para captar os leads. Para aumentar a taxa de conversão, é necessário entender e saber os recursos de criação e design que podem agregar à empresa.
- Testes A/B – É fundamental estar sempre fazendo testes para saber se as alternativas usadas estão funcionando – ou não – e se há a necessidade de mudar de estratégia.
Em conclusão, o lead é a principal forma de transformar os visitantes de site em vendas. Sem um olhar mais cuidadoso para esse processo, dificilmente será possível a sua conversão ou o aumento de geração de leads.
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