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Algum tempo atrás, fui escalada para acompanhar o dia a dia de uma vendedora campeã de vendas de uma grande multinacional do ramo de cosméticos, especializada em artigos da linha profissional para salões de beleza. No nosso primeiro contato, perguntei a ela o que ela vendia. Recebi, de pronto, esta resposta desconcertante: “Eu não vendo produto nenhum.”
Aquiesci, e respondi: “É mesmo? Gostaria de saber mais sobre isso.”
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Dirigindo freneticamente pelo trânsito confuso da cidade que estava, aquela mulher, continuou: “Olha, sabe qual o principal motivo pelo qual uma pessoa abre um salão de cabeleireiros ou qualquer outro negócio? Lucro! Aliás, todos temos sonhos e desejos, e eles só podem ser realizados com recursos vindos de uma atividade comercial. Se eu entrar em um salão de beleza e oferecer um xampu qualquer, ninguém vai se interessar. O que essas pessoas querem é algo que as faça ganhar dinheiro. Por isso, entenda o que eu já me convenci: eu não vendo produtos, vendo o que meus produtos proporcionam a quem os compra. Tenho que ser vista como um agente de lucro para meus clientes e seus salões de beleza.”
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Na prática
Eu sabia que ela tinha razão, mas só fui entender como essa grande sacada se transformava em diferencial quando ela começou a detalhar algumas das ações que coloca em prática no dia a dia…
Para você ter uma ideia, essa campeã de vendas mantém um blog que apenas os clientes da sua carteira conseguem acessar. Nele, disponibiliza dicas de como empresários podem potencializar os ganhos no salão. O conteúdo do blog aborda desde como fazer a instalação de boutiques para vendas de acessórios e bijuterias, passando por um layout eficiente das cadeiras dos cabeleireiros, incentivos fiscais e contábeis, como economizar energia e água, até pequenos vídeos para ensinar cabeleireiros a fazer vendas adicionais enquanto cortam os cabelos dos clientes.
Mas o que mais chamou minha atenção foi seu comportamento em visitas a clientes. Em uma das visitas em que a acompanhei, ela dedicou quase meia hora antes de entrar na empresa do cliente consultando detalhadamente o seu banco de dados com as informações de média de compra, planos futuros de crescimento e características pessoais da equipe. Ao entrarmos na empresa, percebi que ela tratava de temas bem pessoais em cada uma de suas abordagens – claramente, as informações de rapport vinham daquele banco de dados que ela mesma alimenta a cada visita. Em uma dessas conversas, ela perguntou a um dos profissionais: “Evandro, tudo bem? Conte-me, estou ansiosa para saber, sua filha passou no vestibular?” Ao que o orgulhoso pai respondeu: “Sim, passou para Medicina Veterinária em Marília (SP). Na saída da visita, ela ligou para a própria filha, que faz o back-office para ela, e disse: “Mande flores para a filha do Evandro com um cartão bonito, a menina passou no vestibular e eles devem saber que entendemos a importância deste momento.”
O que ela sabe e você também precisa saber
Em todas as visitas, percebi que a supervendedora se dedicava a entender alguns pontos bem importantes, como:
- O negócio do cliente e suas expectativas de futuro.
- Tendências do mercado e quais podem influenciar as vendas do cliente.
- Como aquele cliente compra e o que leva em conta (preço, qualidade, prazo etc.).
- Experiências que o cliente teve com produtos da concorrência.
- Como os produtos que ela vende podem agregar lucro ao cliente e de que forma isso acontece.
- Expectativas dos integrantes da equipe com relação a ela e aos produtos que ela vende.
- Como o cliente ganha dinheiro e como ela pode influenciar nisso tudo.
Por fim, percebi que ela nunca focava suas visitas nos produtos, mas no que eles podem proporcionar à empresa do cliente e às suas equipes de profissionais. Ela entendia perfeitamente que eram dois grupos diferenciados de expectativas e que ambos deveriam ser trabalhados.
Essa supervendedora deixou bem claro, para mim, que quando os clientes não têm nada mais a analisar, sempre focam no preço. Ela me disse: “Clientes escolhem a opção ‘preço’ quando não recebem nenhuma outra opção de ‘valor’. Se eu oferecer produtos, eles conseguem precificar, pois sabem quanto custa um xampu ou algo assim, mas quando ofereço ‘possibilidade de lucro’, fica difícil precificar, e aí eu me diferencio. Afinal, meu papel é me tornar indispensável para meus clientes.”
Naquele dia, eu reforcei meu conceito de que os grandes vendedores são aqueles que vendem o que seus produtos proporcionam a seus clientes. E aprendi que os bons vendedores não vendem, afinal, produto nenhum.
E você, vende o quê?
Sucesso e boas vendas
Milene Bartolli atua há 10 anos com vendas consultivas, MBA em Gestão Empresarial pela FGV, especialista em Vendas Consultivas e Gestão Comercial.
Fonte: Jornal Leia Notícias
