Conheça 5 lições do poker para melhorar seu poder de negociação

Mais do que conhecimentos específicos, o profissional do futuro precisará de habilidades de comunicação para aumentar suas chances de empregabilidade e se destacar na multidão. Isso porque a tendência do mercado de trabalho para os próximos três anos é de valorizar mais habilidades interpessoais do que técnicas.

É o que aponta um estudo do Institute for Business Value (IBV), feito pela International Business Machines Corporation (IBM) e realizado com 6 mil CEOs (diretores executivos, na sigla em inglês) de empresas em 48 países. Segundo a publicação, 7,2 milhões de profissionais brasileiros terão que ser treinados em novas habilidades, e entre elas está a capacidade de negociação.

Profissionais e empresários precisam negociar em quase todos os aspectos de seus negócios, desde termos de contratos a cronogramas de projetos até aumentos de salários. E os empreendedores podem aprender muito sobre a arte da negociação com as técnicas do poker. Conheça abaixo cinco lições desse esporte para melhorar o seu poder de negociação.

Aprenda a ler cuidadosamente a situação

Na mesa de poker é preciso saber diferenciar quais são as mãos fortes e quais as fracas. Entender os diferentes cenários é o que torna possível tomar as decisões certas no momento certo. Os melhores jogadores de poker conhecem as diferentes combinações de cartas, suas probabilidades e com isso conseguem analisar rapidamente quais são os seus pontos fortes.

Da mesma forma, no mundo dos negócios, é preciso considerar todos os ângulos de uma negociação a fim de se alcançar o resultado almejado. Aborde suas negociações concentrando-se nos seguintes pontos: suas metas, suas forças e fraquezas, os objetivos das outras partes e quais resultados valem a pena ou não.

Se estiver negociando em nome de uma empresa, passe os detalhes por seus chefes ou sua equipe. Obter uma segunda opinião, com certeza, vai ajudá-lo a se preparar melhor. Além disso, imagine diferentes cenários para saber como deve reagir a situações que possam aparecer no seu caminho.

Posição é tudo, evite fazer a primeira oferta

No poker, a melhor posição para se estar na mesa é por último. Na prática, isso significa que todos os outros jogadores já tomaram a decisão de entrar/pagar numa mão específica ou não. Quando se está por último, pode-se tomar a decisão de pagar (igualar a aposta), aumentar a aposta ou desistir da mão com informações completas, porque já se sabe o que os outros vão fazer.

Trate as suas negociações profissionais da mesma maneira. Seja paciente e espere que as outras partes envolvidas façam a primeira oferta. Isso lhe dará uma ideia de onde eles estão, para que então possa ajustar sua contraproposta e garantir que não faça uma oferta muito baixa.

Além disso, os jogadores de poker sempre se aproximam da mesa com uma ideia clara do que vão apostar e quando. Use essa mesma abordagem em suas negociações. Tenha clareza das linhas que não deve cruzar, e em quais situações é melhor desistir.

Controle as suas emoções

Nada afunda uma negociação mais rápido do que parecer ansioso ou desesperado por um acordo.  Portanto, controle as suas emoções. No estilo Texas Hold’em, por exemplo, imaginar que se tem um par de ases (a melhor mão inicial possível) antes de apostar – independentemente da mão que realmente se tenha – é um truque bastante utilizado para parecer mais calmo.

Faça o mesmo em suas negociações. Imagine que tem vários outros grandes negócios alinhados, mesmo se está apenas começando, e que não precisa deste. E fique atento ao que a sua linguagem corporal, seu tom de voz e escolha de palavras estão comunicando. Não entregue a sua mão ou mostre as suas cartas muito cedo.

Do mesmo modo, procure pelos mesmos tipos de sinais ou “avisos” das pessoas com quem está negociando. Isso vai ajudá-lo a ajustar suas contraofertas de acordo e maximizar seus esforços de negociação.

Não tenha medo de fazer uma contraposta

Repicar é uma tática do poker na qual um jogador aumenta a aposta existente e, em seguida, um outro jogador aumenta-a novamente. Inicialmente, pode parecer ser assustador fazer isso tanto no poker e quanto em negociações comerciais.

Mas não tenha medo de repicar. Pode até ser tentador aceitar uma primeira oferta, especialmente se realmente precisar dela. Mas caso esteja disposto a aceitá-la, não tenha receio de fazer uma contraproposta. Tenha em mente que o pior que pode acontecer é que a outra parte diga não. E, nesse caso, não estará nem melhor nem pior do que se não houvesse tentado.

Porém, caso a outra parte aceite a sua nova oferta, o aumento pode levar a melhores pagamentos, termos mais benéficos ou complementos adicionais que nunca teria recebido se não tentasse.

Cuidado com o blefe

Blefar no poker é uma tática em que se aposta ou aumenta uma mão que não é muito boa. A intenção é fazer com que outros jogadores desistam porque aparentemente a mão seria muito melhor do que realmente é. Blefar é arriscado no poker, assim como na vida profissional.

Por isso, tenha muito cuidado ao blefar em suas negociações. Se agir como se estivesse pronto para recusar um acordo quando de fato não estiver, a outra parte pode “chamar o seu blefe” e parecerá pouco profissional quando inevitavelmente reconsiderar ou, pior, perder o negócio completamente.

Além disso, nunca blefe sobre os produtos ou serviços da sua empresa apenas para selar um negócio. É muito melhor ser realista e depois superar as expectativas. Quando se promete muito inicialmente, sem capacidade de entregar o que foi combinado, corre-se o risco de deixar os clientes desapontados e insatisfeitos, perdendo credibilidade e oportunidades futuras.

A prática leva à perfeição

Além dessas valiosas lições, para aqueles que desejam melhorar suas habilidades de negociação, os jogos de poker são uma excelente oportunidade para praticá-las regularmente e em uma situação do mundo real. O poker exige ainda que seus jogadores apliquem técnicas como a análise de riscos e tomada de decisões rapidamente durante as partidas, sendo uma boa oportunidade de aprendizado.