Artigo: Os 3 P´s das vendas – Por Milene Bartolli

Em 10 anos trabalhando na área de vendas, notei que a maior parte dos vendedores quer muito melhorar, mas raramente sabe exatamente o que tem que fazer. E, como estão pressionadíssimos por metas, acabam deixando para depois seu projeto pessoal de melhoria.

Com o passar do tempo, passam a repetir uma rotina que nem sempre é a mais eficiente, não utiliza todo o potencial da pessoa e nem traz todos os resultados que poderiam ser alcançados. Da mesma maneira, temos inúmeros gerentes com a clara sensação de que a equipe comercial poderia render bem mais, mas sem saber exatamente como implementar de maneira eficaz um projeto de desenvolvimento.

Para ajudar você a entender melhor os “p’s” da alta performance, cito esse Check List, que pode ser feito individualmente ou em equipe, e que você pode adaptar para seu próprio dia a dia

1- Propósito: Define qual a missão do vendedor dentro da estratégia comercial da empresa

• Qual é exatamente sua missão como vendedor ou vendedora?
• Todos os vendedores da empresa SABEM a resposta?
• Todos os vendedores da empresa dão exatamente a mesma resposta?
• Como melhorar o 1º P, de “Propósito”: Definir claramente a missão do vendedor (missão envolve descrição de cargo, mas também vai além disso), alinhar todos os vendedores nessa missão, treinar e desenvolver os vendedores a praticarem a missão, criar indicadores que avaliem mensalmente se a missão está sendo alcançada, feedback em grupo e individual para melhoria contínua.

2- Psicologia vencedora: Define a qualidade dos pensamentos e atitudes dos vendedores Qual tem sido a qualidade dos seus pensamentos (ou da equipe comercial) em relação a:

• Planejar e organizar seu tempo?
• Atingir suas metas?
• Prospectar novos clientes?
• Buscar novas oportunidades para se desenvolver?
• Vender valor e não preço baixo/descontos?
• Como melhorar o 2º P, da “Psicologia Vencedora”: Plano de Ação Individual para melhoria contínua dessas atitudes. Ou seja, feedback objetivo também sobre atitudes e comportamentos, e não apenas sobre resultados, faturamento, etc.

3 – Produtividade: Define metas, indicadores, eficiência, eficácia

• Quais atividades de vendas são prioritárias? As mais comuns: prospectar, atender clientes da carteira atual (percentual de positivação), recuperar clientes inativos, vender mix de produtos/serviços, trabalhar descontos de maneira mais estratégica etc.
• Por que elas são prioritárias?
• Como melhorar o 3º P, de “Produtividade”: Plano de Desenvolvimento e Ação Individual para melhoria contínua desses indicadores de performance relacionados especificamente às atividades de vendas.

Enquanto isso, esse checklist dos 3 “p’s” permite fazer uma rápida, mas precisa autoavaliação, definindo pontos positivos e pontos de melhoria. Esse círculo de crescimento, de definição, autoavaliação, planejamento e execução dos próximos passos de melhoria é o caminho da Alta Performance em Vendas. Use-o a seu favor! Sucesso e boas vendas!

*Milene Bartolli atua há 10 anos com vendas consultivas, MBA em Gestão Empresarial pela FGV, especialista em Vendas Consultivas e Gestão Comercial.

Fonte: Jornal Leia Notícias