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Por muitos anos, o setor financeiro das empresas foi percebido como reativo e, em muitos casos, confrontador. A área de cobrança era associada quase exclusivamente à pressão sobre devedores, sem considerar a experiência do cliente. Segundo a KPMG Brasil, consumidores esperam que empresas sejam ágeis e adaptáveis, oferecendo jornadas de atendimento flexíveis e múltiplos canais, para melhor corresponder às mudanças nos hábitos e expectativas dos clientes.
A competitividade do mercado também impõe novos critérios de sucesso. Já não basta oferecer produtos e serviços de qualidade: é preciso entregar uma experiência diferenciada. Pesquisas apontam que gargalos na jornada de compra podem comprometer seriamente o fechamento do negócio. Um estudo divulgado pela Profissional de E-commerce mostra que 22% dos consumidores desistem da compra quando encontram processos complicados ou demorados. Para mitigar esse risco, práticas de alongamento de prazos de pagamento surgem como uma solução estratégica.
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Quando aplicadas de forma equilibrada, essas condições deixam de ser uma simples concessão financeira e passam a se tornar um recurso de fidelização. Clientes satisfeitos tendem a renovar contratos, recomendar a marca e ampliar o consumo, de acordo com levantamento da PwC sobre experiência do cliente. Além disso, o relacionamento se fortalece: a empresa é vista não apenas como fornecedora, mas como parceira comprometida com a sustentabilidade financeira do cliente.
Outro impacto direto é a sensação de segurança e previsibilidade. Segundo Tiago Anjos, gerente de produtos do Grupo Skill, quando as empresas oferecem condições flexíveis de pagamento, os clientes sentem que sua realidade financeira é respeitada, o que gera maior confiança. Na prática, isso reduz a inadimplência e aumenta a retenção, já que consumidores tendem a permanecer com quem entende suas necessidades.
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Ele ainda afirma que, para construir uma gestão de prazos eficiente, a tecnologia se torna essencial. Ferramentas como sistemas de ERP integrados à inteligência artificial (IA) permitem simular impactos no fluxo de caixa, automatizar cobranças e gerar relatórios completos de auditoria. Isso dá a possibilidade de maior controle, previsibilidade e transparência, elementos fundamentais para uma negociação justa.
Um estudo feito pela McKinsey mostra que o uso de dados históricos de compra e comportamento de pagamento possibilita a criação de condições personalizadas, baseadas em critérios objetivos — e não em decisões arbitrárias. De acordo com Tiago, o resultado disso tudo é a construção de uma relação de confiança mútua, em que o consumidor se sente valorizado e o negócio reduz riscos ao mesmo tempo.
"Todos esses benefícios ressaltam que a gestão de prazos de pagamentos está longe de ser apenas uma formalidade financeira. Trata-se de uma ferramenta estratégica de pós-venda, capaz de antecipar riscos de inadimplência, recomendar condições de prazo personalizadas em tempo real e, até mesmo, automatizar renegociações que sejam vantajosas para ambas as partes", relata Anjos.
Tiago finaliza dizendo que, em última instância, oferecer flexibilidade não apenas protege o fluxo de caixa, mas também constrói um ativo intangível e altamente valioso: a confiança e a fidelização do cliente.
