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Criar valor nas relações de negociação é um desafio. Segundo a teoria da escola de negociação de Harvard Law School: o ser humano já começa a negociar desde que nasce. Um bebê quando chora, por exemplo, está negociando com os pais para conseguir alimento ou carinho. A negociação, dessa forma, acontece diuturnamente e em todos os níveis. Mas, como criar valor em negociações contemporâneas com uso de IA sem a interferência humana?
De acordo com o Manual de Negociação Baseado na Teoria de Harvard, a negociação de valor, também conhecida como negociação ganha-ganha, sugere um novo desfecho, onde a finalidade é de que ambos os negociantes saiam felizes: “percebe-se, assim, que o que se busca com a negociação é um resultado satisfatório para ambas as partes, sem utilização de truques ou de armadilhas, pois a ideia é tratar o outro não como oponente, mas como parceiro para realização de um acordo, que será bom para ambos. Afinal, para realização de um acordo, faz-se necessária a colaboração de todos os participantes”.
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Para o especialista Murilo Furtado de Mendonça Junior, Mestre em Comunicação & Negociação pela USCS; presidente do IMCATE – Instituto de Mediação, Conciliação e Arbitragem Trabalhista e Empresarial; diretor de vendas da SYLVANIA Iluminação Brasil, com mais de 25 anos de experiência na área das negociações, a ciência e a arte são dois pilares, que sustentam a negociação: “a ciência é a parte lógica da negociação e a arte trata-se da parte comportamental”. Para o especialista são as pessoas que fazem a diferença: “eu entendo uma negociação com IA como uma negociação “perde-ganha”. Uma negociação ganha-ganha é uma relação com colaboração, conhecimento mútuo e múltiplos e compartilhamento de valores”.
Murilo participou de uma webinar com o tema: “Criação de valores em negociações contemporâneas”, realizada pela Success People – empresa de desenvolvimento pessoal que atua no território nacional e internacional com mais de 14 mil seguidores: “você pode ter todas as técnicas, mas pessoas possuem questões muito particulares e robôs entendem tudo de maneira muito geral. O algoritmo não possui a competência de ler as expressões do indivíduo à sua frente”, comenta.
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A conversação com “robôs”, ferramenta denominada Chatbots, embora tenha os seus benefícios para a empresa, limita-se a uma certa quantidade de informações para o cliente, o que pode interferir na comunicação satisfatória e consequentemente no sucesso da negociação.
Neiva Gonçalves, Diretora de Carreira da Success People, psicóloga com mais de 20 anos de vivência em recursos humanos, oferece suporte e orienta as empresas e executivos para o equilíbrio e o sucesso nas negociações: “criar valor na negociação é ter a sensibilidade de se importar com o benefício mútuo, priorizando a cooperação nas comunicações sem deixar ruídos e pendências.”, comenta.
Na Teoria de Harvard, William Ury – especialista em negociação e cofundador do Harvard Program on Negotiation, descreve que fazer perguntas para que ambos os lados sejam compreendidos com o que almejam no ato da negociação, é imprescindível: “perguntas são mais importantes do que encontrar respostas”.
No mercado de negociações a diferença entre as estratégias de comunicação é pautada em duas esferas: Competição X Colaboração. No caminho da competição, sempre alguém vai perder, sustentando o termo “perde-ganha”, enquanto no caminho da Colaboração, o ganho não é só individual, mas em conjunto: “o segredo é conseguir se colocar na posição do outro. Se você buscar vencer tentando derrotá-lo, não funciona. Você até terá uma vitória temporária, mas depois de um tempo volta e aí vira uma espécie de jogo de pingue-pongue”, reforça William Ury.
Estavam presentes líderes e especialistas da área de negociações na webinar e as principais questões do mercado foram consultadas com o especialista Murilo Furtado:
- Como proceder em caso de negativa em primeiro acordo? “Primeiro acordo se trata de uma negociação em várias etapas. Estudo mútuo e abertura de várias perspectivas”.
- Como agregar valor de forma natural sem que pareça forçado?
“Um bom negociador deve ser capaz de fazer a distinção entre o conflito e as pessoas nele envolvidas”.
- Como encantar o cliente? Como atingir a negociação ganha-ganha?
“Vamos fazer as seguintes reflexões, de uma maneira simplista as negociações começam distributivas (perde-ganha) e depende das habilidades das partes em trabalhar os princípios básicos das negociações integrativas. Precisamos saber quais os passos que é preciso para atuar em uma negociação ganha-ganha. O crescimento leva tempo”.
Para o especialista Murilo Furtado são 4 os mandamentos de uma negociação:
- Problemas: Ataque os problemas e não as pessoas. (julgamento).
- Interesses: Busque os interesses comuns e não o posicionamento.
- Critérios: Fundamente a oferta em critérios e não em aspirações pessoais.
- Opções: busque as opções em conjunto e não a inflexibilidade
A era do conhecimento traz uma assustadora velocidade de informação; na atualidade, são identificados muitos dados, mas pouca informação. Qual é a diferença entre dados e informações? Para Murilo Furtado, um negociador precisa estar atento aos objetivos de uma negociação e tomar cuidado para não colocar à frente seus objetivos pessoais: “a informação é um dado lapidado, checado, de valor incontestável; o dado é apenas uma informação primária. No jornalismo é necessário diferenciar o que é fato do que é opinião, a última coisa que desejamos ouvir é a opinião de um jornalista júnior; a nossa expectativa é receber informação ratificada”.
